| 对于油漆行业来说，去年的过氯乙烯油漆市场特殊性加快了油漆行业洗牌的速度，新的一年里行业整合或者还将持续，随着房地产市场增速放缓，家居建材业也正在积极地选择突破口，力图减少自身对房地产市场的依附性。 在油漆市场这么充实的环境之下，消费者已经根据自己的需求将卖场切成个很多很小的细分市场。这个时候如果过氯乙烯油漆经销商这种专业的能力得不到提升的话，那就会直接导致其代理品牌在当地的销售能力无法达到预期目标。由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。在企业决定更换过氯乙烯油漆经销商之前，选择有效的候补经销商是非常重要的。对这些候补经销商的考核，必须考虑旧经销商的不足和优势，两者要兼顾。同时，也必须同步帮助候补经销商分析市场状况，面对可能出现的老经销商的种种报复行为制定各项针对措施。关键是看中小经销商怎么做，也就是说，中小经销商应该如何结合自身的优势，去做专某个渠道的某个项目。如果说以上各个销售渠道都做，这显然是力不从心。选择一个适合自己的方式努力达成目标，是可行的。另外，企业也应该将所掌握的老经销商网络，移交到候补经销商手中，以免在短期内出现市场空缺。总之，未雨绸缪，才能让企业更换经销商不致引起太大的风浪。 据了解，目前许多过氯乙烯油漆生产企业在选择经销商时，已经不再像过去那样以经销商的实力，网络渠道，人员，车辆等等实体资本作为入选标尺，而是以经销商的管理能力，学习能力，信息掌控的敏锐度，营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。如果经销商能够从专业、专一的方向发展，对区域市场精耕细作，做强才能做大。另外，经销商更需学会科学布局、清晰定位，制造企业的品牌要定位，经销商在选择品牌的时候也要跟他的企业定位明确，不然今天卖现代的，明天又是卖古典的，后天又去卖后现代的，再后来看到美式的家具好做又冲过去做美式，这显然是难以做大做强的，要注重于经销商在自身核心能力的培养上来发展。也就是说，经销商的综合知识储备、更新以及信息处理等方面的综合资本将成为最重要的财富资源。如果说你是对做分销渠道比较在行的话，那就从分销的步骤开始入手：第一：招商。如今光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力游说他放弃自己的品牌，来经营你的过氯乙烯油漆品牌，已经很难了。因为他每天至少会遇到一到两个这样的人。在短时间内，有什么方式花最小的投入，让你找到合适的经销商？以会议招商、交流双方沟通欲了解，显然是比较合适且有效的。 |
