| 油漆经销商如何面对高成本时代，如何能走出高成本的泥潭，重新夺回利润，提高竞争能力，保持旺盛的生命力，已经成为经销商不可回避且必须要解决的难题。企业经营者只需做两件事情：第一是销售，第二是控制成本。 由于中小油漆经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。也就是说，中小经销商应该如何结合自身的优势，去做专某个渠道的某个项目。因此，在企业更换经销商之前，最好能够先认真分析研究市场的深层次原因，看是否还有改进的可能性，如果能够通过扶持、帮助，使经销商跟上企业发展的步划，相对比更换经销商更为可取。毕竟长时间建立起来的感情与忠诚度，不是新更换的经销商都具备的，况且更换新的经销商也存在大量的“不确定”因素，能否成功还是个未知数，而帮助旧的经销商健全他们的网络、组织等元素，前景会较为明朗。也许你换来的就是愤怒，甚至仇恨。他们也许会利用各种手段来扰乱你的市场，使企业的产品无法在油漆市场上立足，如利用库存低价充货、通过自身的关系封闭渠道等事情常有发生。很多企业都遭遇过类似的经历。中国人讲究的是“买卖不成仁义在“，保持与老经销商的情感沟通，能够有效规避更换经销商带来的动荡与阻力。如果说以上各个销售渠道都做，这显然是力不从心。选择一个适合自己的方式努力达成目标，是可行的。由于企业更换经销商的成本较大，必须慎用此招;其次，很多经销商都是跟随企业一起打天下“功臣“，正是在这些经销商与企业的共同努力下，才有了今天的市场。 我们要找的就是中小经销商突围之路： 1.寻找空白市场，以获取利润新增点。 对中小油漆经销商而言，未被开发的市场就在县乡级市场。由于县乡、农村网点分散、节点多、覆盖面大、配货小批量大频率、退换货多等，使三四级市场的物流成本高，前期投入大，大厂商常望而却步无暇顾及。但难点就是盲点，即空白点、即市场机会。中小经销商大都以三四级市场为基点，具有天时、地利、人和的优势，作为一个补缺者迅速切入，专心开拓三四级市场，避开大企业大经销商锋芒，会获取意想不到的成果。 2.不要全面开花，要选准一点突破。 油漆细分策略要求中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要试图代理各种各样的产品、进入所有流通渠道，而要在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的消费者，最大限度降低成本。 |
