| 在不同的油漆发展阶段，由于自身的实力、氯化橡胶漆市场形势及“游戏”规则的不同，因此必须制定不同的发展策略，切忌生搬硬套，应因企而订。产品技术的推陈出新不断提高才是企业发展的根本。但同时，产品没有差异化也是涂料企业未来将面临的问题。 在氯化橡胶漆销售人才战略管理方面，涂料企业要舍得投入，有投入才有收获，小投入小收获，大投入大收获，不投入无收获，要把重视销售人才落实到具体行动上，而不是做些华而不实的表面文章。不少涂料企业认为坚持销售人才战略，会增加油漆企业的营销成本，其实正好相反，坚持销售人才战略，反而相对降低企业的营销成本，因为表面上看似乎营销成本上升了，但是因为优秀销售人才创造了更高的利润，利润比更高了。做销售就是做客情，这句话说的以点也不错，良好的客情关系可以为我们在运作市场时带来众多便利，比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性，好的销售需从做好客情关系开始。渠道扁平化建设比较好的企业，销售确实得到了快速的增长，但业务人员以及企业所承受的各方面的压力也越来越大。在寻求销量持续增长，更有力地把控渠道客户、把控市场的目标趋动下，油漆企业不遗余力地开始了渠道扁平化的“战争”。然而就在涂料企业渠道扁平巩固品牌地位的同时，不久的将来，渠道扁平潜在的风险或许又暴露了出来。 那些“功成名就”的氯化橡胶漆企业在起步时所采用的发展模式，不见得能适用于现在刚切入市场的企业。因为，在不同的发展时期，市场形势，市场格局及“游戏”规则等已发生了根本性的变化，时间、节点已经不同。销售如何也很少关心，更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场，我们需要将销售服务做的更细致，将商品铺出去也只是销售的开始，远没有结束，只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。如果油漆企业还生搬硬扯地套用别人的方法，如同刻舟求剑，后果可想而知。但有选择地借鉴他人的经验，为己所用，这样更有利于企业的发展。做企业，就如同养育孩子一样，也会遇到这样那样的闹心事。油漆厂家的渠道扁平化让涂料经销商设置重心下沉，大涂料经销商可能被砍成小涂料经销商，甚至原来大涂料经销商下属的二三级分销商，也可能被厂家直接发展成与大涂料经销商平起平坐的一级涂料经销商。氯化橡胶漆企业在不同的发展阶段，就要制定不同的发展规划，采用不同的策略，顺势而为，方能有效规避风险。满足了跟消费者见面的机会，如果商品在渠道内不给予推广，销售同样很难提高。简单的降价促销，也许会带来一定的销量提升，却很难将这种销售势头保持长久，促销停了，销售也便停止，这就是目前很多企业在运作市场时遇到的怪圈，商品不促不销，到后来便是促了也未必有好的销售。 |
