| 就像鱼离不开水，人离不开空气一样，厂家和经销商也都是相互联系和制约。在现实生活中氯化橡胶油漆厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心经营自己的产品，成了困扰业务员的难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。业内专业营销人事请教、交流、分析总结，认为今年和明年对很多建材行业的厂家和经销商来说，是一次很大的挑战，当然有挑战就意味着有机遇。 用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。笔者在十几年的氯化橡胶油漆营销中经常会为了说明某个问题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，谁谁是如何让某个系统卖场产出大量的，某一卖场是如何谈判的。以前我们只要店面位置不错，装修的好一点，联系上十几二十个关系好的油木工就可以过日子；有几套好的政策，加上几次会议推广就可以把一个品牌在一个区域操作的更好；有稳定的，具有核心竞争力的会员及销售政策、有团队、有服务、有诚信、有广告及会议宣传率、有好位置的店面等就可以把一个品牌在一个区域内做大做强，但这都是过去了，因为我们听到了两种声音，一种经销商说“你说的这下我们这里早就有人用了，而且用的泛滥了，现在没有效果了”，同时还拿出一副听的不耐烦的表情来。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的！”油漆企业应该非常重视内部人员的培养和培训，培养现有的管理人员，同时，外部招聘同时进行，保持一比一的比例，这样企业既不会缺乏新鲜血液，也不会因为新鲜血液的冲击而给老员工带来压力。长润发涂料（集团）有限公司总裁王文彬先生分享到，长润发进行核心人力资源计划，每年对新招聘员人配备最好的资源进行培训，为企业发展做好人才储备。 为了让兴奋点化作氯化橡胶油漆市场价值，油漆企业绝不会画饼充饥。这个阶段，企业通常都会征求内外意见，根据市场调研为新涂料产品的推出，进行从产品研发到品质保证到外在宣传等一系列的准备工作。如果经营的产品质量不好，服务又跟不上，那么再大的暴利，也不可能吸引顾客，每卖一个产品，总是提心吊胆的时候，商家自然而然的就会缺乏产品忠诚度了。“挣放心的钱”则是另外的思路，吸引经销商加盟，未必需要暴利诱惑，让经销商挣放心的钱，踏实的挣钱也是最好的“诱惑”。而且，从财务上讲，利润的来源，主要是两个方面，一个是前面讲的暴利——“产品毛利率”，另外一个数据是“周转率”，从财务上讲，毛利率低，周转率快，一样可以提升利率，而且对于某些品类而言，通过提升周转率加快现金流才是王道。“挣长久的钱”是经销商可以把品牌当事业去做，可以传合自己的下一代，可以把公司办成社会化的企业。又到了岁末年关，就又到了企业主饱受煎熬的时刻：不论你企业经营好坏，不论你是否赚钱，员工你要给年终奖，政府官员你要打点——除非你明年关门歇业，否则，打点和缴税一样不可避免。头痛啊头痛，每到过年时节，就是中小企业主最为难过的时刻。 |
