| 在氯磺化聚乙烯漆行业发展的初期，确实有许多的经销商“瞎猫碰着死老鼠”，误打误撞的发了点小财，但现在厂家商之间的合作都比较现实和功利。双方之间的期望值都比较高，厂家尤甚。小富即安的经销商，首先面临的风险就是被油漆厂家淘汰。其二是被市场淘汰。 从各个区域氯磺化聚乙烯漆行业的市场情况反应来看，各个品牌从价格战、支持战、产品战、模式战都展开了更为激烈的竞争。凸显了蛋糕短时间内变小了，但吃蛋糕的人还是这么多的格局，在这个过程中，一部分厂家和油漆经销商打起精神，利用别人消极、迷茫、麻木、疲惫的关键时候，抢夺别人的生意，打起精神，在变小的蛋糕里抢夺到更多的食物，而一部分厂家和经销商形成了四个抱怨，三个特点。抱怨市场不景气、抱怨经销商，抱怨厂家，抱怨业务员，除里抱怨就留下消极的特点、麻木的特点、更加迷茫和懒散等待的特点。中国的企业开始为牺牲利润追求增长付出代价。盲目扩大产能的前提是假定需求继续快速增长。随着需求增长放缓，企业面临的结果是更高的固定成本要分摊在产出上。2007年至2011年制造业工资涨了73%，在这种情况下，快速提高的工资也带来了压力。平均净利润率从2007年的12%降至2012年第三季度的8%。在一切的营销要素中，人才因素是最关键的因素。涂料企业要想把营销做得更上层楼，就必须坚持涂料营销人才战略，这里包括了人才储备、人才引进、人才培养，人才使用、人才留用等方方面面，这是一个环环紧扣的体系，无论那个环节出了问题，都会影响营销人才战略的执行，都会影响到企业营销的实际效果。 氯磺化聚乙烯漆企业或受市场启发或出于自身体验，决定推出一个新产品。企业不会凭空推新产品，他们认为，新的涂料产品或能满足全新需求，或可填补某方面空白，或超越了竞争对手，或可弥补其他产品的缺陷，是有价值有市场的。因此，油漆企业在孕育推出一个新的产品时是兴奋的。中国的众多政府规定都有极大的灵活性，同样的企业同样的费用可以因收费者一句话或一支笔让支出有着天壤之别，让你按起点缴费或者让你按上限缴费完全取决于收费者的临时决定——临时决定的背后就是收费者个人好处的有无或多少在起作用。从计划经济时代向市场经济为主导的市场经济下诞生了经销商环节，我们今天遇到各种新式的经销商品的店主，经销商是以商品流转取得市场和经济利益的。就经销商与厂家合作，有三种普遍的心态：“挣大钱、挣放心的钱、挣长久的钱”。“挣大钱”，是希望厂家的产品毛利率比较高，最好是暴利。一般新兴行业或者新型企业会给予经销商的暴利作为引诱。但是诱惑是馅饼也是陷阱。以暴利为诱饵的企业，背后也许是产品竞争力的平庸化、服务的平庸化、品牌的平庸化等。“挣放心的钱”，背后是经销商对企业产品质量、服务等的需求。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，配合厂家推广，和厂家一道共同努力把市场做到位，可谓用尽了法宝，但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂经销商所需，也没有什么合适的方法跟经销商洽谈。下面一些方法，也许可以在与经销商打交道的过程中有所帮助。 |
