| 高氯化聚乙烯漆产品形象终端没有做好广宣生动化，客户和消费者对某些产品产生“陌生感”，在旺季到来时需要一个重新认知的过程，这些渠道或售点的固定消费群体也许会因此而改变消费习惯。而区域市场的规划是对品牌区域市场操作策略的整体安排，并针对性地构建适合本区域市场的销售系统。根据当地经济发展状况、消费者消费习惯等宏观因素，准确判断当地的市场潜力，再根据同行其它品牌在当地市场的操作情况，确定品牌在当地区域市场的进入策略。 一线的高氯化聚乙烯漆厂家要重新回到市场上来，做好自己应该做的事：首先是重新思考企业的战略，明晰自己是生产企业，而不是全能的产销一体型的全能性企业；其次是重新明晰职责，把流通渠道的责任和权力交给经销商，他们才是正真意义上的商，自己不要想着所谓的渠道下沉，去做销售；第三就是要改变作风，以前的大区经理就是大爷，随时给经销商下圣旨，动不动就要取消资格的做法赶紧咽回肚子里，油漆市场已经不是以前的市场了，大爷不能做了，还是乖乖做好服务，不然还不知道谁拿下谁那；第四就是在产品线上重新梳理，腰部价位才是竞争的重点，腰杆不硬，如何抬起头来；第五是要改变以前的官僚和好大喜功的作风，一味的压货是不可取的，多到市场上走走，而不是闭门想销售目标；最后就是及时兑现对经销商的承诺，很多积压几年的返利、奖励也该兑现了，没有诚信的油漆企业就不会有未来。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品线路的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此，从这个角度来说，经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要具有共赢的心态。所谓共赢的心态，一句话就是大伙都有钱赚。面对存心不诚的经销商，拍图监控并非良方，难以做到有效监管。所以说必须建立结果导向的过程监管体系！ 增强对高氯化聚乙烯漆经销商专门用以经营自己品牌产品的销售人员、促销人员的控制能力。其中的方式有很多，如为这些专门的人员建档编册，帮办五险一金或代发奖金，提供这些人员由经销商向自己跳槽的通道等等。在油漆销售旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性。但是，如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员的工作状态也一样，只有持续地保持旺盛的精力和昂扬的斗志，才会在销售工作中做到“知己知彼、百战不殆”。现在油漆生意不好做，你赚钱不容易，厂家也一样，不要老是觉得厂家赚了你多少多少钱。要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源，厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。在油漆市场开发期实行独家经销，主要是被经销商们“逼”的，否则就找不到经销商。市场成熟期搞多家经销，是因为厂家掌握了话语权，多家经销可以各个击破。 |
