| 过氯乙烯漆企业是不会放弃在流通领域的话语权，可以预见，随着家具企业实力的增强，自营店的数量将呈增长趋势，企业向流通领域的延伸将主要体现在自营店上，家具渠道进一步向扁平化方向发展。对涂料行业来说，经销商就是患者，疗效就是产品的营销方案（不是质量，基本都同质化了），也就是说一些起步的品牌我们自己都不知道在那个地方确实把我们这个产品能做的很好，能做到第一、第二、或者第三。等着分销商来创造这个神话。 运用过氯乙烯漆销售聚集策略，是为了保障中小油漆企业率先在小区域范围内形成竞争优势，使其成为小区域范围内的领先品牌，从而获得积蓄资源的机会，为下一步扩大优势区域范围并在更大区域范围内成为领先品牌做前期准备。油漆销售的附加价值最贴近消费者的潜在需求，我们在服务、促销等计划的制定中应不断强化产品的核心利益。油漆企业应该从家族式管理中尽快走出来，企业要想做大做强，提高管理水平，实现企业信息化管理是最有效、最长期的方法。当前，涂料企业的规模、经济实力、技术能力已不再是判断其在市场竞争中取胜的主要条件，信息化应用程度已经成为企业在市场竞争中的有利武器。涂料企业是否实现信息化，与经营利润、内部运营管理、产业技术优化等综合能力提高息息相关。惯看各种各样的广告及宣传类型的东西，我带一个兄弟跑市场，他只要看到广告、单页、宣传类型的东西都会很认真的看。我问他“一般人很少看这些单页、广告，你为什么喜欢看”，他说“看人家这个广告或者单页的吸引点在哪里？以后自己搞这个的时候就有很多参考了，反正坐车也没有事干”。特别是涂料行业的单页和一些杂志类型的东西，看的很细致。而且养成了一个习惯。我觉得很有道理，了解竞争对手的吸引点在哪里？我们策划出来的东西才可能比别人的好，才可能有更多的创新。而且把一下经典的策划收集起来。这样才能做好销售最基本理念。 当前众多过氯乙烯漆企业在寻找一种融合二者优势的新代理模式，如让经销商持有企业的股权或期权，把经销商纳入企业，有效的管理渠道商，既解决了经销商的忠诚度问题，又调动了经销商的积极性。股份化的管理经销商，经销商成为企业的一分子，占有油漆企业一定数量的股份，按持有比例分享企业利润，有利于维持解决了忠诚度和加强管理问题，调动了经销商的积极性，也使经销商的利润来源多样化，利润不仅来自终端销售，还可以分享企业的发展盈利，分散投资风险。很多策划人员是以公司为导向，以品牌为导向来策划，我个人并不反对这种方式，但是也提一个建议，希望做策划的时候，考虑一下逆向思维的方式，消费者会怎么看我们的策划，竞争品牌会怎么看我们的策划。一线推广人员会怎样理解与执行我们的策划。以前我走了很多弯路。觉得自己靠自己的经验就可以出很多方案，很多策划，后来我觉得我错了。出的方案一线人员的操作性与复制性不强。所以现在我样成了一个习惯，当要出一个方案的时候，把这个方案的内容向消费者讲，想一线人员先沟通，掌握他们的看法，有的时候你还会有意外的收获。 |
