| 过氯乙烯漆企业往往是想找条有实力的“大鱼”，借助商家在当地的人脉关系网络和影响力迅速打开市场；而商家则希望依靠着"大树"获得发展和壮大。其实，但经过一段时间的合作，厂家发现经销商的选择不是越大越好，而是要适合油漆企业发展战略并认同企业发展模式及企业文化的才是最好的。作为涂料经销商老板，一定要明白厂家的产品给自己带来的毛利率是多少，全年毛利额是多少，千万不要含含糊糊，因为，如果一个涂料经销商老板，不能有一个清晰的一年挣了多少钱这个利润目标，就无法知道来年应该怎样组建团队，拓展市场，如何进行市场投入，投入多少，因此，检核一年的利润目标是否达成，及达成多少，对第二年市场运作至关重要，千万不要一盆糨子，糊涂账。 过氯乙烯漆品牌文化、品牌实力、品牌荣誉都是建立消费信任、拉动销售最有效的工具，在专卖店中必须给品牌留出足够的展示空间；产品当然是主角，要通过单品展示、店中店等多种方式进行展示；消费者体验，体验什么？这个问题一定要弄清楚，是通过对我们的油漆品牌文化、品牌主张、品质品位等全方位的体验，从而引导一种适合现代人喝酒的生活方式，这就需要在专卖店中给消费者提供一个足够的体验空间，并且通过品牌文化形象、配饰等的综合展示来达到体验的目的。在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性。但是，如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员的工作状态也一样，只有持续地保持旺盛的精力和昂扬的斗志，才会在销售工作中做到“知己知彼、百战不殆”。企业产品质量意识强，而不投机倒把，这方面做的较好的就比较多了。由于油漆经营的是中低端和低端涂料品牌，主要靠营销来获得销量，结果在淡季压缩营销费用，降低了促销力度，结果导致自己很多核心客户被竞争对手挖走；降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力度和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯转向其它品牌。 对于过氯乙烯漆经销商而言，这样分散精力去做多品牌其实是个误区！以前我们说“把鸡蛋放在不同的篮子里可以分散风险”，可是同时，这也分散了我们的精力。实际上，经销商越大，他的品牌（或品类）反而会越集中。你手上有10个品牌，就有点像是批发商了，有30个油漆品牌那就是零售商了！所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子，专注于三五个品牌或一二个品类，引入新产品做起来，调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新产品的能力，是经销商做大必须具备的能力。在过氯乙烯漆市场走访时发现，业务量比较大的经销商通常思路清晰，对于自身的优势、劣势及以后的发展目标非常清楚、明确，这样，做起事来也显得非常有条理，他们知道哪些事情该该积极的做，哪些不该做或是该由厂家互相配合来做。而更多的经销商则比较看重眼前的利益，哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个企业走，今天这家行就做这家，明天那个油漆企业有起色就改做那家，反正只要赚钱什么都可以做，无原则、无计划，一切以赚钱为目标。这种做法，暂时可能会获得一些蝇头小利，但其也失去了品牌忠诚度及信誉，将来则更难有机会跟一些优秀品牌合作，经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环。 |
